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如何用4S店的服务理念经营汽车美容店

日期:2019-06-28 14:07

【慧聪汽车用品网】如何将美容店经营好,个人认为美容店想在某个区域成长起来,一定要有自己的特色,这个特色可能是产品好,或是服务好等等,然后在这个基础上再延伸一些高附加值的项目,将客户分类进行区别化对待,高端的客户享受高质服务,遵循商业的二八定律,即从20%的(优质高端)客户身上赚取80%的利润,这样才在众多低层次美容店中脱颖而出。

总而言之就是通过"优质特色的产品、专业的施工、客户服务至上"这个4S店的服务理念模式为经营风格,从而形成专业化的汽车美容经营特色。    

1.系统化结构

组织结构是组织的全体成员为实现组织目标,在管理工作中进行分工协作,在职务范围、责任、权利方面所形成的结构体系,是整个管理系统的“框架”。店面美容项目的理念及目标需要由合理的组织结构支撑。

店长下设普洗项目经理、精洗项目经理、美容项目经理3人、底隔项目经理、内饰翻新项目经理、后勤经理。在项目设置思路上,会考虑内部即有合作又有竞争。其中,美容项目有三组,三人各担一组,通过内部PK发挥美容项目的潜能。洗车同时有普洗和精洗,其中普洗占80%,普洗的主要功能是扩大客流量,精洗占20%,吸引并沉淀高端客户。我们将洗车作为窗口,视修车为锅底,这即保持店面较高的人气,又保证良好的毛利。会员卡项目部主要承担客户关爱方面的职责,会员可以无条件退卡,同时为提升会员续费率,这要求我们给会员必须提供优质的服务和产品。

 2.系统项目组成

项目需要环环相扣.可以说,总有一样服务是适合车主的,无论车主是看重安全、健康,还是美观。引进一定的项目,同时主动的去找客户,去引导客户,是汽车美容的重要特性。

在汽车美容包含10个部门:美容项目A部、美容项目B部、美容项目C部、底隔项目部、快速修复项目部、会员卡项目部、小项目部、电脑洗车项目部、精致洗车项目部、后勤服务部。其中,小项目部一年业绩可以做到20万。玻璃水是低价的产品,但附上服务价值却是高毛利的小项目。在我们看来,我们卖的不是产品——玻璃水,而是与此相关的整套服务:客户迎来送往、玻璃水加注、发动机擦拭等。车内熏香普通的30块钱一次,贵些的80块钱一次,小项目重复率高,有些车主一周做一次,一年下来在该项目上花费即达到一两千块。而且小项目可以影响大项目,在汽车美容业务中,会有很多交叉销售的机会。

 3.汽车美容项目五大赢利系统

我将汽车美容项目分为五大盈利系统:保护系统——镀晶——每年、养护系统——手工蜡——每月、修复系统——抛光——每季度、清洁系统——洗车——每天、空气系统——空调——每月,能理解各项目的价值和特质并控制好节奏的店面,美容项目是必然能够赚钱的。

我们有个客户形成一个星期打一次蜡的养车习惯,行驶7-8年的奥迪车,放在展厅里展售,看上去亮丽如新。它哪怕没有成为老爷车增值销售,但至少是保值的。在国外的老爷车协会,包括超级跑车协会,高档车都会用手工蜡做漆面护理。车主的养车习惯需要店面引导和教育,尤其是中高档车,原厂漆、内饰、动力系统等都需要合理的保养和呵护,保时捷的一套真皮20多万,用坏后换新很难达到原厂的效果,车漆和其他部位也是一样。油漆和美容,其实也是交叉销售的项目,店面只有快速解决车主油漆问题,车主才愿意做汽车美容。贴膜可以流水线作业,美容也一样。

>>服务的价值

 1.汽车美容项目服务系统

服务两字是汽车服务行业的核心。店面沉淀客户,其实离不开服务两字。我们熟知的海底捞、星巴克,都首先服务好员工,最终体现到员工对客户的服务上,由员工的满意最终实现客户满意,员工的低流失率最终变现为客户的沉淀。

随着车主需求的丰富和多样性,服务的内涵亦发生了变化。服务由单次服务到系统服务,项目由单一项目到系统解决方案项目环环相扣,周期由一次服务到人性化终生服务,内容由车辆、人、生活到生意全方位,顾客由满意、感动到惊奇——打造至尊服务系统,让业务进入自动自然循环生发,让顾客进入良性循环消费系统——真正让您的汽车美容事业进入一个可持续的良性系统循环!

   2.服务价值数字系统化

经营管理者,要实现目标,首先就要分解目标,整合价值。服务亦同理。要将服务价值分解,价值数字化。一盒蜡,产品价格是20、30块,但打蜡即加上它的服务价值后,为什么会增值数倍呢?客户如何认知到这里面的价值呢?方法就是我们要进行分解:手工蜡的独特价值——皮肤零距离与车子接触护理、专业师傅技能时间价值——打一次手工蜡,施工时间大概需要一个半小时,在保时捷是650块一工时,服务费已超过一千块了。

3.除了服务其他都是成本