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淘宝、快手、抖音、微信,直播带货哪家强?

日期:2019-09-23 10:00

  忽如一夜春风来,直播带货满地开。互联网的江湖,是游戏的,是广告的,是直播的,是短视频的,但是归根结底是卖货的——也就是电商啦。

  如果你有粉丝,带货吧;如果你的粉丝很多,带货吧;如果你的粉丝黏性很强,带货吧。所谓网红带货,就是网红(明星、大V、KOL,随便怎么称呼)以个人信誉背书,鼓动如簧之舌,说服粉丝购买商品的行为。为什么网红要带货呢?废话,当然是为了赚钱啦。

  网红赚钱的办法有好多种,打赏、做硬广、做软广、写软文、知识付费(俗称“智商税”)、签名售书,都不失为赚钱的方法,可惜都不如带货来得快、来得猛。以大家熟悉的抖音小哥哥李佳琦为例,他卖出一支口红,个人可分账30%(俗称CPS,也即佣金结算);他一个小时能卖出几千支口红,这个钱有多好赚?如果长得太丑卖不了口红,卖卖衣服、书籍、酒水、珠宝、母婴产品也不错啊。可惜,像本怪盗团这样粉丝不够多、粉丝黏性不够、找不到符合调性的商品的“伪KOL”,必然是带不了货的。

  严格地说,图文、短视频、长视频都可以带货;但是,效率最高的带货形式是直播——不但有现场感,还能通过弹幕互动,让你不知不觉就冲动消费了。所以,本怪盗团今天跟大家聊聊“直播带货”这个江湖的大致状况。按照惯例,既讲数据又讲八卦,欢迎大家吐槽指正。

  淘宝直播

  毫无疑问,直播带货风气的发源地是淘宝直播,虽然它不是一个独立的App,只是淘宝内部的一个功能;投资者和媒体经常忽视它,电商网店可不敢忽视。

  淘宝直播于2016年开通,初期流量积累很缓慢,直到2017年底也仅有几百万DAU,成交量也不大。可是从2018年3月开始,淘宝直播的流量、GMV双双井喷,DAU很快突破千万,现在可能已超过3000万。这是为什么呢?因为在2018年3月,淘宝直播入口从手机淘宝App的第四屏移到了第一屏,可谓鸟枪换炮,一下子就变成了主流……

  淘宝直播最大的带货品类是服装,其次是美妆,再次是母婴、美食、珠宝等。大家猜猜最赚钱的是哪个品类?不用猜了,是美妆,因为成交量大、客单价不低、利润率极高。有人要问,服装不是也符合上述条件吗?可是服装的退货率高啊,有时候可达40%~50%,卖家可是要承担运费的。

  至于美食、母婴,看上去很美,观看量很大,可惜都不赚钱。珠宝倒是利润率很高,不过买珠宝的人太少。

  你用过淘宝直播吗?多半没有,因为它的主流用户画像是三四线城市有一定消费能力的女性,年龄一般不会太大,学生党和白领都有。在这些城市,很多二三十岁的女青年下班回家就往沙发上一躺,吃着零食,看着淘宝直播,就把东西买了。

  一二线城市消费者的选择太多、见的世面太多,五线以下城市的消费能力不够,都不是淘宝直播的主战场。至于男性用户……你见过男性看直播买东西的吗?他们只会给美女主播打赏。

  话说回来,淘宝直播本来可以冲得更猛的,不过阿里的审核非常严,对商家资质、商品、地理位置都有要求。开播之前,至少得审核一周——不仅要审核带的货,还要审核你的直播方案。阿里还在严控直播的总盘子,毕竟对它来说,直播带货只是配菜,不能随意滥用。本怪盗团要是去开个淘宝店,估计等到天荒地老都轮不到直播带货。

  淘宝直播总结:

  时间:2016年开张,2018年井喷GMV:数千亿;

  DAU:数千万

  目标用户:三四线城市女性

  热门品类:服装、美妆、母婴

  审核:极严、较慢

  快手直播

  快手从2017年开始搞直播,一开始就是“打赏+带货”两条腿走路,虽然起步比淘宝晚,起量却比淘宝还快。后来淘宝直播获得阿里更高的重视,很可能是受到了快手的成功启发——它证明了直播带货可以搞的很大、搞成主流。

  快手直播崛起的秘诀就四个字:简单粗暴。没有什么真正的审核机制,不违法就行,也基本没有MCN的参与(最近几个月有了),保持原生态,大小网红各显神通。你还别说,这种简单粗暴的打法,还真符合“自由市场资本主义”的理念,搞出了一大批爆款商品和垂直主播。你在网上看到的“快手卖挖掘机、卖拖拉机”,种种骇人听闻的新闻,全是真的。

  我们都知道,快手主打的是下沉市场,快手直播带货就更下沉了,有多下沉呢?五线城市不够看,乡镇乃至农村(真正的农村,不是北京五环外)也有大量覆盖。“小镇中青年”(字面意思的,住在乡镇的中青年)对快手电商GMV的贡献是最大的。