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网红带货风潮背后的流量闭环

日期:2019-09-27 16:27

网红带货风潮背后的流量闭环

图片来源@视觉中国

文|业界风云汇,作者|火火

三年河东,三年河西。

2016年,花椒、映客等直播平台风光一时,如今已经成为抖音、快手等短视频的天下。而微信公众号上的营销方向也从广告为主,变为了品宣与卖货相结合。

2019年,要说谁是最红的带货网红,恐怕非“口红一哥”李佳琦莫属。3个月就从100多万粉丝飙升到3000万,口红直播试色近400支。几乎只要是李佳琦推荐的,就非常好卖。

李佳琪这样的网红可以称得上万中无一,不过在微信公众号、抖音平台也有一些腰部网红带货能力不可小觑。为了让更多的人了解公众号、抖音带货的效果怎么样,笔者分别调查了公众号运营者、抖音创业者、直播网红、抖音代运营公司,看她们怎么说。

商家诉求:从品牌宣传到卖货

广告主的诉求主要分为品牌宣传和卖货两种。企业成立早期会做品牌宣传、商业推广之类的营销活动,特别是以销售商品为主的大企业会持续做品牌推广,同时也会布局电商渠道。

李冰是一位微信公众号的运营者,主要写关于生活、情感类的文章,经过4年的耕耘,积累了近百万粉丝。据她介绍,除了一些大公司,包括一些中小企业也会做作为品牌推广。不过,中小企业大多数做品宣广告后,发现没有多大效果,他们希望用户群体更精准,于是把考核方式定位转化率,能够多卖货。

企业在微信公众号上投放广告时,会考虑该公众号的粉丝数量、群体分类、喜好、转化率等,这就对公众号的内容要求很高。虽然李冰的公众号称不上顶级,但是在成都这样的二线城市已经小有名气,也会有许多二线品牌主动找来投放广告。

如今,在李冰那里投放的广告客户有品牌电商、美妆、服装、家居生活用品等类别。据她反映,很多广告投广告后,觉得转化率不错,会复投。

前两天有某电动牙刷品牌给她反馈,广告效果非常好,最终超过“ROI3”。ROI3具体是指广告费和流水的比例,比如广告费2万元/次,也就是说广告主的流水稳定在6万元。由于电动牙刷客单价在299元,毛利高,客户也比较满意。

其中有一个旅游公司,几乎每个月都会在她那里投放广告。转化率稳定在3左右,高的时候会破8,也有流水十几万元的时候。一般公众号是只会带那么两三天货,后面就不会走量了。

“就在前两天一个卖祛斑笔的客户投放公众号广告后,10分钟流水就过了7000元,最后的销售额还没问广告主,我想应该也很不错吧。”李冰继续说道。

在合作模式方面,李冰是按单次投放收费,每次2万元,如果是理财类会加收15%,也就是2.3万元/次。李冰的公众号业务主要是接广告,并不用对销售结果负责。广告主在公众号的文章中植入二维码、小程序等,用户识别二维码,就可以跳转至有赞、京东、淘宝、活动行等渠道直接购买。广告投放商家可以看到具体的销售数据。

她表示:“并不是每个广告客户投放的效果都很好,也有一些效果比较差的。销量不高,广告主要自己去想想原因,毕竟自己的公众号并不是没有成交量。是选品有问题,还是文案不吸引人,或是定价太高等有综合原因,反正阅读量是摆在那里的,平均每篇在2-3万左右,一点水分都没有。”

据她介绍,通过公众号带货已经成为一种趋势,毕竟微信的用户数已经在10亿以上,流量非常大。而且找她带货的广告主越来越多,现在业务也很不错,希望自己能进一步提高转化率,得到更多的广告主认可。

抖音创业:广告与带货两不误

刘雪两年前在一家科技公司担任媒介总监的职务,从去年年初开始辞职创业,前期主要在小红书上种草,写一些科技类、生活用户、日化用品的产品评测等。同时,她也会在抖音发一些评测视频,但粉丝增长很慢。

不过,从今年上半年开始,她把主要的阵地转向了抖音。一方面是,小红书上种草造假、代刷等负面报道越来越多,平台失去了公信力,造成许多用户流失;另一方面,抖音活跃用户高,平台和淘宝网合作之后,不少网红开始卖起了商品,她认为这是一个机会。

经过大半年的努力,刘雪运营的抖音账号已经创作230个作品,积累了10万粉丝,收获100万赞。账号内容主要围绕生活用品的评测,包括美妆、日化品、护肤品等。视频播放量主要在500-5000之间,也有部分在几万,或极少数10万以上的。

据她介绍,目前已经基本实现盈亏平衡,收入的主要来源为接广告,也会有一小部分为卖货佣金。因为有些广告合作客户,要把商品放到购物车,就会给他们放。抖音的商品橱窗可以跳转到淘宝购物链接,用户通过短视频作品或者商品橱窗点击进去,就能购买。